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European manufacturers still struggling to transform their businesses? Survey says yes
I produttori europei fanno fatica a trasformare le loro imprese?Un’indagine dimostrerebbe di sì

New research highlights the challenges faced by European capital goods manufacturers in their transition toward service-oriented business models.
Nuove ricerche evidenziano le sfide affrontate dai produttori europei di beni di investimento nella loro transizione verso modelli di business orientati ai servizi.

Within the fiercely competitive global market, manufacturers are under increased pressure to differentiate their businesses.
Nell’ambito di un mercato globale caratterizzato da una forte concorrenza, i produttori sono sottoposti a crescenti pressioni per differenziare le loro attività.

A major route to achieve this involves ‘servitisation’, the transformation from traditional business models (BMs) to new service-oriented BMs.
Una strategia importante per raggiungere questo obiettivo prevede la «servitizzazione», ossia la trasformazione da modelli di business (BM) tradizionali a nuovi BM orientati ai servizi.

During this process, companies shift their focus from product-centric offerings to services and solutions.
In questo processo, le aziende spostano la loro attenzione dalle offerte incentrate sui prodotti ai servizi e alle soluzioni;

This is done in an effort to increase and provide steady revenues and to build sustainable competitive advantage.
con l’obiettivo di crescere, garantire entrate stabili e realizzare un vantaggio competitivo sostenibile.

But is this trend gaining momentum among European capital goods manufacturers?
Ma questa tendenza sta prendendo piede tra i produttori europei di beni di investimento?

In order to analyse the uptake, a team of researchers carried out a survey as part of the EU-funded (T-REX) project.
Per analizzarne la diffusione, un gruppo di ricercatori ha condotto un’indagine nell’ambito del progetto (T-REX), finanziato dall’UE.

They presented their findings in the ‘International Journal of Engineering Business Management’.
Le loro conclusioni sono state pubblicate sulla rivista «International Journal of Engineering Business Management».

The researchers argue that servitisation implies “not only a redesign of the value proposition but also companies’ need to reshape their business models.”
I ricercatori sostengono che la servitizzazione implica «non solo una ridefinizione della proposta di valore, ma anche la necessità da parte delle aziende di rivedere i propri modelli di business».

>>>They add:
Inoltre, aggiungono:

“However, manufacturers undertaking such a shift face numerous challenges that may lead to the so-called service paradox.”
«Tuttavia, i produttori che intraprendono questo cambiamento devono affrontare numerose sfide che possono portare al cosiddetto paradosso del servizio».

When there is such a paradox, substantial investment in adding services to the existing product portfolio doesn’t generate the expected higher returns.
In presenza di tale paradosso, un investimento sostanziale nell’aggiunta di servizi al portafoglio di prodotti esistente non genera i rendimenti più elevati previsti.

The survey, which covered around 100 manufacturers, investigated the degree of service orientation of BMs of capital goods manufacturers that operate in the automation (e.g. system integrators, robot manufacturers), machinery (e.g. machine tools, packaging machines, textile machines) and transportation (e.g. forklifts, earth-moving machines) sectors.
L’indagine, che ha riguardato circa 100 produttori, ha analizzato il grado di orientamento al servizio dei BM dei produttori di beni di investimento che operano nei settori dell’automazione (ad esempio integratori di sistemi, costruttori di robot), dei macchinari (ad esempio macchine utensili, macchine da imballaggio, macchine tessili) e dei trasporti (ad esempio carrelli elevatori, macchine movimento terra).

The respondents, operating mainly in Germany and Italy, were classified according to their size:
Gli intervistati, che operano principalmente in Germania e Italia, sono stati classificati in base alle dimensioni delle loro imprese:

micro and small (25 %), medium (29 %) and large (46 %).
micro e piccole (25%), medie (29%) e grandi (46%).

The survey’s reference framework included various aspects of the new BMs to become more service-oriented.
Il quadro di riferimento dell’indagine comprendeva vari aspetti dei nuovi BM che favoriscono un maggiore orientamento ai servizi:

These were value proposition, customer segments, customer relationships, service delivery channels, key resources and activities, partnerships, revenue model and cost structure.
proposte di valore, segmenti di clientela, relazioni con i clienti, canali di erogazione dei servizi, risorse e attività chiave, partenariati, modello di reddito e struttura dei costi.

Slow adoption of service-oriented BMs
Lenta adozione di BM orientati ai servizi

The survey found that the adoption of service-oriented BMs was still low in the analysed sectors, particularly in the automation and machine tools industries, where revenues are still dominated by product sales, with services representing only 20 %.
Dall’indagine è emerso che l’adozione di BM orientati ai servizi è ancora bassa nei settori analizzati, in particolare nell’automazione e nelle macchine utensili, dove il
fatturato è ancora dominato dalla vendita dei prodotti, con i servizi che rappresentano solo il 20%.

“Although the majority of respondents believe that the importance of service business will increase in future (86 % of the total), only 68 % of them claim that services are already an important part of their company’s business,” the researchers noted.
«Sebbene la maggioranza degli intervistati ritenga che l’importanza del settore dei servizi aumenterà in futuro (l’86% del totale), solo il 68% pensa che i servizi siano già una parte rilevante dell’attività della loro azienda», hanno osservato i ricercatori.

They emphasised that information systems and ICTs still have unexploited potential, especially in SMEs.
Hanno sottolineato che i sistemi informativi e le TIC hanno ancora un potenziale da sfruttare, soprattutto nelle PMI.

The survey also concluded that customer relationships are transaction-based and that customers are perceived as an obstacle rather than an incentive to offer new service-oriented BMs.
L’indagine ha inoltre concluso che le relazioni con i clienti sono basate sulle transazioni e che i clienti sono percepiti come un ostacolo piuttosto che come un incentivo a proporre nuovi BM orientati ai servizi.

The T-REX (Lifecycle Extension Through Product Redesign and Repair, Renovation, Reuse, Recycle Strategies For Usage&Reusage-Oriented Business Models) project worked to develop conceptual tools to implement and experiment through three industrial application cases.
Il progetto T-REX (Lifecycle Extension Through Product Redesign and Repair, Renovation, Reuse, Recycle Strategies For Usage&Reusage-Oriented Business Models) ha lavorato allo sviluppo di strumenti concettuali da attuare e sperimentare attraverso tre casi di applicazioni industriali.

It created a new business platform to offer capital goods as new product-service systems.
Ha creato una nuova piattaforma aziendale per offrire beni di investimento come nuovi sistemi prodotto-servizio.

Through the three validated demonstrators in forklift trucks, machine tools and robot solutions, T-REX demonstrated that it’s possible to create new service-oriented BMs.
Attraverso i tre dimostratori convalidati per carrelli elevatori, macchine utensili e soluzioni robotizzate, T-REX ha dimostrato che è possibile creare nuovi BM orientati al servizio.

These can achieve up to 84 % of component reuse, a life-cycle extension in the range of 30-100 %, and a reduction of maintenance service costs by 27-36 %.
Si potrebbero ottenere fino all’84% di reimpiego dei componenti, un’estensione del ciclo di vita del 30-100% e una riduzione dei costi di manutenzione del 27-36%.

For more information, please see:
Per maggiori informazioni, consultare:

T-REX
T-REX

Source: Based on project information and media reports
Fonte: Sulla base di informazioni relative al progetto e segnalazioni dei media